Vender no es lo mismo que ganar.
Hay tres tareas clave en el área comercial que cualquier organización debe contemplar en su trabajo comercial:
1. Atraer clientes nuevos; 2. Mantener a los clientes actuales y 3. desarrollar a los clientes actuales que tienen potencial; a esto se reduce el esfuerzo que los vendedores y sus gerentes deben tener en el radar para enfocarse y ser más eficientes, claro con metas que se desprendan de la estrategia y de la información de mercado porque si no es así, si se plantean objetivos de venta con respecto al año anterior o a las necesidades de la empresa, entonces se corre el riesgo de que los vendedores terminen frustrados y con muy baja motivación para salir a campo, ya que el director exigirá imposibles o sus exigencias quedarán muy por debajo del potencial del mercado. Ambos escenarios nocivos para los resultados debido a su bajo nivel de objetividad.
Hacer investigación de mercados para vender más y mejor.
La información, los datos, los insights que se descubren en una investigación de mercados cuando se traducen a la fuerza de ventas en estrategia y táctica se convierten en herramientas muy poderosas en su labor diaria. Simplemente a veces en las organizaciones se establece (con una visión muy interna y apegada a un paradigma de años) que el competidor principal es tal o cual organización, cuando en realidad quienes nos compiten no pueden ser definidos por nosotros mismos sino que los competidores son definidos por nuestros clientes y muchas veces basados en percepciones y no en realidades. A partir de situaciones como ésta podemos estarnos equivocando en la manera en que atraemos prospectos para la organización o en la manera en que diseñamos una estrategia comercial.
Aumentar la probabilidad de cierre de venta.
Cuando tienes un equipo profesional de ejecutivos comerciales, uno de los grandes desafíos es que ejecuten con disciplina una clínica de ventas semanal donde ensayen las diferentes etapas del protocolo de ventas, y cuando se logra, toda la fuerza de ventas tiene la suficiente fuerza para argumentar con sus prospectos los beneficios de sus marcas y productos, de manera objetiva ya que cada verbalización estará basada en los datos que arrojó el estudio de mercado y entonces sin temor a equivocarse pueden argumentar mejor las fortalezas y neutralizar las debilidades de su oferta comercial. Incluso una investigación de mercados bien hecha además de aportar información en cómo son percibidos como marca y como producto, te dirá por ejemplo el tipo de empresa o personas a las que les resulta más atractiva tu oferta comercial para que te enfoques en esos arquetipos y no pierdan tiempo en prospectar, en los niveles de precio que están en el umbral de la toma de decisiones del mercado potencial, de los mensajes que tienes que transmitir cada vez que visitas un cliente nuevo, etcétera.
Las ventas para ser rentables más allá de los márgenes de utilidad deben estar diseñadas como un medio que toca voluntades, que transmite mensajes, que es conveniente para ambas partes y que crea comunidades alrededor de la marca (y no del producto) por muchos años y esos elementos te los aporta un buen estudio de mercado, incluso la inversión en esta información cuando es utilizada por la fuerza de ventas es recuperada con mayor velocidad que cuando solo se utiliza para decisiones directivas.
La información de calidad te permite tomar decisiones con mayor precisión, una práctica que es cada vez más común en las empresas mexicanas es usar la información de sus estudios de mercado para darle ventaja a su fuerza de ventas en LAMARCALAB tenemos más de 20 años bajando los datos a los vendedores y capacitándolos para que mejoren su desempeño.
Sergio Rodea
@SergioRodea
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